COMERCIALIZACION
1.- La comercialización es:
a)
el conjunto de
las acciones encaminadas a vender productos, bienes o servicios.
b)
El conjunto de acciones desde la
distribución hasta el punto de venta, pasando por la logística, la promoción y
la publicidad
c)
El conjunto de acciones de
distribución y venta.
d)
El conjunto de acciones encaminadas a
vender un producto
2.- Las técnicas de comercialización
abarcan todos los procedimientos y manera de trabajar para introducir
eficazmente los productos en el ….
a) sistema de distribución
b) sistema de logística
c) sistema de publicidad
d) sistema de venta.
3.-
comercializar se traduce en el acto de planear y organizar un conjunto
de actividades necesarias que permitan poner en el lugar indicado y el momento
preciso una mercancía o servicio logrando que los clientes, que conforman el
mercado, lo conozcan y lo consuman.
a) cierto
b) falso
4.- comercializar un producto es:
a) encontrar para él la presentación y el
acondicionamiento susceptible de interesar a los futuros compradores,
b) encontrar la red más apropiada de distribución y
las condiciones de venta que habrán de dinamizar a los distribuidores sobre
cada canal.
c) las dos mencionadas.
d) ninguna de las dos.
5.- el proceso de
comercialización incluye cuatro aspectos fundamentales:
a) ¿cuándo?, ¿dónde?, ¿a quién? y ¿cómo?
b) ¿por que?, ¿para que?, ¿a
quién? y ¿con que?
c) ¿yo?, ¿tema?, ¿tu? y ¿contexto?
d) ¿planear?, ¿organizar?,
¿dirigir? y ¿controlar?
6.- En la comercialización de un nuevo
producto la decisión de __________________ es crítica.
a) el tiempo
de entrada
b) la estrategia
geográfica
c) el público objetivo
d)
el tiempo de cierre.
7.- Cuando una empresa ha completado
rápidamente el período de desarrollo del nuevo producto y sabe que la
competencia se encuentra al final del trabajo entonces, se enfrenta a tres
elecciones:
a) Ser la primera en entrar; Entrega paralela; Entrega posterior
b) el momento de distribuir, de la logística, de la
venta.
c) lanzar un nuevo producto, campaña de MKT
agresiva, la publicidad TTL.
8.- relacionar columnas:
¿cuándo?, al momento preciso de
llevarlo a efecto
¿dónde?, la estrategia
geográfica
¿a quién? la definición del
público objetivo
¿cómo?
la estrategia
para la introducción
9.- La empresa que
primero se introduce en un nuevo mercado disfruta de:
a) las
“ventajas de ser el primero”,
b) la obtención de algunos distribuidores y
clientes claves
c) en
obtener la reputación de liderazgo
d) las tres anteriores.
10.- la empresa podría planificar su tiempo de
entrada con el competidor y si este se precipita al lanzamiento hace lo mismo.
Si el competidor se toma su tiempo, la empresa también debe tomarse el suyo,
usando este tiempo adicional para refinar el producto. La corporación podría
acceder a que los costos de promoción y lanzamientos fueran compartidos por
ambos. (a esto como se le llama?)
a) Entrega paralela
b) Entrega posterior
c) Entrega adelantada
d) Entrega acelerada
11.- la empresa podría retrasar su
lanzamiento hasta que lo haya hecho la competencia, lo que supondría tres
ventajas potenciales. La competencia habrá soportado el costo de educar el
mercado. El producto de la competencia puede revelar fallos que pueden ser
evitados por el nuevo entrante. Y la empresa puede conocer el tamaño del
mercado. (a esto como se le llama)
a) Entrega paralela
b) Entrega posterior
c) Entrega adelantada
d) Entrega acelerada
12.-
Que hacer si un nuevo producto reemplaza a uno antiguo de la empresa.
a) retrasar su introducción hasta que
se acabe el stock del producto antiguo.
b)
mantenerse hasta que llegase el momento oportuno.
c) introducir y obtener ventaja
competitiva.
d) tratar de sacar el antiguo y el
nuevo al mismo tiempo.
13.- Es conveniente lanzar un nuevo
producto a escala nacional?
a)
Si,
si se tiene la confianza, capital y capacidad
b)
No, primero en una localidad, una región.
c)
Si, si se hace una planeación.
d)
No, de ninguna manera.
14.- las pequeñas empresas seleccionan
una ciudad atractiva para entrar en el mercado y posteriormente hacerlo en
otras ciudades, utilizando:a) una campaña relámpago
b) una planificación de despliegue
c) campaña promocional
d) estudios de demanda.
15.- Las grandes empresas introducirán sus productos en:
a)
una región y
después se moverán a otras.
b) el mercado nacionalc) el mercado internacional
d) varias regiones.
16.- Las empresas con redes nacionales de
distribución lanzarán sus nuevos modelos:
a)
a escala nacional.
b) a escala internacional
c) a escala local
d) a escalas nacional e
internacional.
17.- En el marketing de despliegue, la compañía
tiene que valorar el atractivo de los distintos mercados alternativos. Cuales
son los criterios de valoración?
a)
potencial de mercado, reputación local de la empresa
b)
costo de suministro, calidad de los datos de investigación
c)
influencia y penetración de la competencia
d)
las tres mencionadas.
18.- En el
marketing de despliegue, la compañía tiene que valorar el atractivo de los
distintos mercados alternativos. Que se necesita para desarrollar un plan de
despliegue geográfico?
a)
ordenar los mercados
b)
ordenar las zonas
c)
ordenar las campañas
e) Ordenar los datos
obtenidos
19.- La empresa debe decidir su distribución y
promoción a los mejores grupos dentro de un área geográfica. Los públicos
objetivos ideales para los nuevos productos deberán tener las siguientes
características:
a)
ser “adoptadores tempranos”
b)
muy consumidores
c)
líderes de opinión
d)
las 3 mencionadas.
20.- El objetivo es generar fuertes ventas tan
pronto como sea posible para motivar así al equipo de ventas y atraer a nuevos
distribuidores. Esto se logra:
a) ordenando las distintas agrupaciones potenciales
con base en ciertas características y centrar el blanco en el mejor de los
conjuntos.
b) hablar favorablemente del producto y poder
llegarse a ellos con costos bajos, entre otros.
c) las dos
mencionadas
d) ninguna de las mencionadas.
21.- Para definir cómo introducir el nuevo producto
en los mercados de despliegue la empresa debe:
a) desarrollar un plan de acción
b) distribuir el presupuesto de marketing entre los
diversos componentes del marketing mix.
c) señalar un momento concreto para cada actividad.
d) las 3 mencionadas.
22.- Las organizaciones reconocen de forma
creciente la necesidad y ventajas de desarrollar regularmente nuevos productos
y servicios, mediante:
a) reemplazar productos maduros y en declive.
b) el cuidado de que los nuevos no fallen.
c) una investigación adecuada.
d) la creación de procedimientos de decisión para
cada nivel
e) todas las mencionadas
23.- La clave para una innovación exitosa radica en
poseer una ________________adecuada que maneje las ideas de nuevos productos y
desarrolle una investigación adecuada, creando procedimientos de decisión para
cada nivel y para cada etapa del proceso de desarrollo de nuevos bienes.
a) organización
b) integración
c) dirección
d) implementación
24.- Los consumidores, ante un nuevo bien o
servicio, responden de forma diferente en el tiempo según sus propias
características y las de los productos. Los fabricantes intentan llevar sus
nuevas ofertas a la atención de los potenciales adaptadores iniciales,
particularmente a aquellos que tienen características de:
a) líderes
de opinión.
b) influenciadores
c) manipulador
d) ninguna de las 3, no aplica.
25.- un sistema es un conjunto de elementos con
propiedades y atributos que constituyen un todo, relacionados a la vez entre sí
y con el entorno común a ellos, del cual se obtienen determinadas entradas de
alimentación y al que brindan determinadas salidas.
A) cierto
b) falso
26.- Los productos o servicios obtenidos por la
empresa, bien sea mediante producción propia o mediante adquisición, se dirigen
hacia un mercado donde estos bienes serán asignados a sus futuros consumidores.
Esta actividad, que comienza en el proceso productivo y que llega hasta el
consumidor, es conocida como:
a) sistema de comercialización
b) sistema de marketing
c) sistema de distribución
d) sistema de logística
27.- El sistema de comercialización de la empresa
está encaminado a:
a) planificar, fijar precios, promover y distribuir
productos y servicios
b) incrementar la cuota de mercado, la rentabilidad
y el crecimiento de las cifras de venta.
c) las dos mencionadas
d) ninguna de las mencionadas
28.- el sistema de comercialización se ocupa tanto
de analizar y estudiar las oportunidades de mercado, como de:
a) establecer un plan de actuación
b) establecer los medios necesarios para lograr sus
metas
c) el cumplimiento de sus objetivos comerciales.
d) las 3 mencionadas.
29.- un sistema de comercialización (Bueno, 1989)
debe tomar en cuenta un conjunto de aspectos, tales como:
a) crecimiento demográfico
b) renta por habitante
c) demanda de bienes complementarios
d) las 3 mencionadas.
30.- Además del entorno de mercado, se considera
las _________ de las empresas competidoras que afectan la reacción de las
ventas frente a las actuaciones comerciales de la empresa.
a) estrategias
a) estrategias
b) planes
c) tácticas
d) los objetivos.
31.- un sistema de comercialización considera las
___________ __________ de la empresa referente a la cartera de productos que se
dirige al mercado y a los canales de distribución empleados.
a) Decisiones estratégicas
b) Decisiones operativas
c) Decisiones
tácticasd) Decisiones segmentadas
32.- Un sistema de comercialización considera las __________ ________ de la empresa referente a la utilización de las variables precio, producto, publicidad y distribución.
a) Decisiones operativas
b) Decisiones estratégicas
c) Decisiones tácticas
d) Decisiones segmentadas
33.- Un sistema de comercialización considera además de un Modelo explicativo del comportamiento del consumidor que recoja la incidencia que tienen en las ventas las modificaciones de los elementos antes mencionados (entorno, competencia y decisiones estratégicas y tácticas), un modelo que:
a) Explique los objetivos de la empresa y de la incidencia en los mismos de las ventas y costos previstos.
b) Explique los objetivos de la empresa y el comportamiento de la competencia.
c) Explique los objetivos de la empresa y la incidencia de los aspectos logísticos.
d) Explique los objetivos de la empresa con sus sistemas de distribución.
34.- Desde una perspectiva interna, la comercialización constituye una función empresarial interrelacionada con otras dos grandes funciones de la empresa:
a) la producción y la financiación
b) la producción y las ventas
c) las ventas y las finanzas
d) la administración y las ventas.
35.- La estructura del sistema de
comercialización depende en gran medida de las ventas esperadas ya que estas
dependen de:
a) los gastos de fabricación y las necesidades de
inversión.
b) los gastos de producción y las necesidades de
venta
c) los gastos de fabricación y las necesidades de
consumo
d) los gastos de administración y las necesidades
de inversión
36.- La acción de venta no solo queda sujeta al
momento en que se efectúa la misma sino que se prolonga en el tiempo a través
de la actividad de _____________ que también proporciona un control feedback de
la actividad.
a) postventa
b)
posicionamientoc) permanencia
d) 4 p´s
37.- De acuerdo con el criterio de Naylor y Vernon (1973) una combinación comercial adecuada dará como resultado un volumen de ventas determinado aunque no se puede obviar que sobre estas últimas también actúan otros factores no controlables por la empresa como son:
a) las variables ambientales
b) las variables económicas
c) las variables culturales
d) las 3 mencionadas.
38.- desde el punto de vista del marketing, la verdadera venta es la que se realiza al final del proceso cuando:
a) el consumidor adquiere el bien
b) el consumidor queda satisfecho
c) el consumidor vuelve a adquirirlo
d) el consumidor lo recomienda.
39.- El personal de ventas sirve para que la empresa se relacione con los clientes. Para muchos compradores la empresa está representada por la fuerza de ventas, lo que implica que tiene que esforzarse al máximo a la hora de diseñar su equipo de vendedores, es decir:
a) desarrollar sus objetivos, estructura, tamaño y retribución
b) planificar, organizar dirigir y controlar
c) determinar la misión y la visión de la empresa.
d)considerar el mercado meta
40.- el sistema de comercialización parte
de las necesidades insatisfechas del mercado y de:
a) las limitaciones financieras, técnicas y
comerciales.
b) las deficiencias en la mezcla de mercadotecnia
c) las carencias económicas
d) las limitaciones geográficas.
41.- Las necesidades y características del
mercado–objetivo, las limitaciones de la empresa y de la red de distribución, y
los atributos del producto, determinan:
a) la política de distribución que ha de seguirse.
b) las políticas de venta
c) las políticas de producción
d) las póliticas de logística
42.- Como se determina la política de precios?.
Considerando:
a) Las necesidades del mercado y sus
características.
b) los productos
c) los tipos de distribución y promoción
d) las limitaciones financieras
e) todas las mencionadas
43.- La empresa ha de conquistar el mercado
objetivo haciendo uso de lo que comúnmente se denomina o suele llamarse
marketing mix que no es más que una las posibles combinaciones de las cuatro
políticas o variables. Cuales son estas variables?
a) el producto, distribución, promoción y precios
b) precio, plaza producto y promoción.
c) producción, plaza, publicidad, postventa
d) las 3 mencionadas.
44.- En el marketing mix se integran decisiones
cuantitativas y cualitativas que se toman en diferentes dimensiones temporales
y espaciales (Gorostegui, 1992). Finalmente, las decisiones sobre las cuatro
variables del marketing de que manera determinan el funcionamiento del sistema
de comercialización.
a) cualitativamente
b) cuantitativamente
c) enfoque combinado o mixto
d) las 3 mencionadas
45.- Es todo aquello que puede ofrecerse en un
mercado con el fin de que se le preste atención para ser adquirido, usado o
consumido, con objeto de satisfacer un deseo o una necesidad. Este abarca
objetos físicos, servicios, sitios, organizaciones e ideas.
a) producto
b) servicio
c) bienes
d) los 3 mencionados.
46.- El sistema comercial es quien desarrolla un
papel preponderante respecto a las características (no técnicas) del producto.
Por tanto, las principales decisiones están encaminadas a la diferenciación de
la cartera de productos con el fin de romper la homogeneidad del mercado y
acotar así su propio segmento de mercado.
a) ciertob) falso
47.- El comprador elige entre un posible campo competitivo el producto que considera posee las características más adecuadas (calidad, envase, etc.) o bien de otros instrumentos comerciales. Mencionar cuales son estos otros instrumentos:
a) distribución, precio, publicidad
b) planeación y control
c) plaza y promoción
d) producción y finanzas
48.- Siempre es conveniente diferenciar productos industriales y productos de consumo, ya que en los productos industriales la selección se realiza mediante una ponderación objetiva de los atributos que posee cada producto, en tanto que en los productos de consumo normal, la compra se decide:
a) en función de una valoración subjetiva de los productos candidatos.
b) en función de una valoración objetiva de los productos candidatos.
c) en función de la satisfacción
d) en función de una ponderación combinada
49.- Que es lo que
hace coincidir los objetivos perseguidos
en la fijación de los precios con las metas generales de la empresa, teniendo
siempre en cuenta los más relevantes que son el beneficio y la rentabilidad, el
incremento de las ventas y la ganancia gradual de la cuota de mercado, una
situación favorable con respecto a la competencia así como el mantenimiento de
la imagen alcanzada por la empresa y sus productos entre otros aspectos.
a) La estrategia de comercialización
b) los sistemas de distribución
c) la logística
d) los 3 mencionados
50.- La distribución comprende las diversas
actividades de la compañía para que el producto llegue a los consumidores meta.
Esta variable busca crear utilidad de tiempo, lugar y posesión, al tener el
producto accesible donde y cuando los clientes deseen comprarlo. Cual es el
objetivo de la distribución
a) El objetivo es colocar el producto correcto en
el lugar, en el tiempo y en las cantidades correctas.
b) El objetivo es buscar el producto correcto en un
lugar, en el tiempo y en las cantidades adecuadas.
c) El objetivo es mantener el producto en el lugar,
en el tiempo y en las cantidades correctas.
d) ninguna de las anteriores.
51.- La distribución es una tarea casi exclusiva de
un gran número de empresas en las que no existe producción y donde se realiza
una adquisición de productos que son posteriormente vendidos tras sufrir alguna
transformación que pueden ser físicas, temporales o espaciales. Ella está
fuertemente condicionada por la estructura del canal comercial característico
del producto de que se trate, aunque en ciertas ocasiones – si la empresa tiene
suficiente poder sobre el mercado – puede imponer su propia concepción del
canal de comercialización del producto. Que es un canal de distribución?
a) Es el camino que debe recorrer un producto desde
que es elaborado hasta que llega al consumidor final.
b) Es el espacio que debe recorrer un producto
desde que es elaborado hasta que llega al consumidor final
c) Es el tiempo que debe recorrer un producto desde
que es elaborado hasta que llega al consumidor final
d) Es la ruta que debe recorrer un producto desde
que es elaborado hasta que llega al consumidor final
52.- Cuales son las cuatro razones por las que
resulta de gran importancia la adecuada selección del canal de distribución:
a) venta incompleta, actividades continuas,
diversidad de marcas, fase de madurez
b) servicio al cliente, venta no realizada,
insatisfacción, calidad.
c) venta completa, actividades discontinuas,
diversidad de marcas, fase de declinación
d) ninguna de las anteriores.
(1. La venta no se encuentra realmente completa
hasta que el producto es adquirido por el consumidor final, al que hay que
hacérselo llegar. El hecho de que el producto se encuentre en el almacén de un
mayorista o en la estantería de un minorista no asegura que finalmente se vaya
a vender.
2. Los distribuidores continúan las actividades de
marketing de la empresa, siendo responsables, en muchas ocasiones del servicio
al cliente y de actividades posteriores a la venta que pueden afectar la imagen
del producto y del fabricante.
3. La mayor parte de los distribuidores trabajan
con productos y marcas de diferentes empresas que compiten entre sí y el apoyo
del distribuidor en unos u otros puede ser un factor de gran incidencia en sus
respectivos volúmenes de venta.
4. La mayor parte de los productos se suelen
encontrar en la fase de madurez de su ciclo de vida y es en esta etapa en la
que el apoyo de los distribuidores tiene mayor importancia, pues es en ella en
la que suelen existir otros productos de características semejantes compitiendo
en los distintos segmentos de mercado. La ayuda de los distribuidores puede
prolongar el ciclo de vida del producto.)
53.- En que consiste el Sistema de Información de
Marketing (SIM)
a) conjunto de personas, equipos y procedimientos
diseñados para recoger, clasificar, analizar, valorar y distribuir a tiempo la
información
b) conjunto de lugares, equipos y tecnicas
diseñadas para recoger, clasificar, analizar, valorar y distribuir a tiempo la
información
c) conjunto de
metodos, equipos y personas diseñados para recoger, clasificar, analizar,
valorar y distribuir a tiempo la informaciónd) ninguna de las anteriores
54.- el SIM no es más que un conjunto de
relaciones estructuradas que tiene por objeto generar un flujo de información
organizada proveniente del entorno y de la propia empresa destinado a servir de
base a la toma de decisión, gestión y control del sistema de marketing o
comercialización.
a) verdaderob) falso
55.- el SIM esta conformado pór:
a) datos internos, inteligencia de marketing, apoyo de marketing e investigación de mercados.
b) investigación de mercados, análisis de datos, desarrollo de productos, comercialización.
c) datos internos, inteligencia de marketing, análisis de datos, desarrollo de productos.
d) ninguno de los anteriores.
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